上海海派书画艺术馆讯息，上海画廊行业走过不到20年时间，遇到困难、挑战的同时，也有机会，画廊一边在中国大陆迅猛发展，一边遇到来自拍卖行等各方的夹击，如何在契约精神依然欠缺，“游戏规则“尚未完善的艺术市场顽强生存下去，是被没有规则的大浪裹挟，还是依靠积聚的力量寻找希望，是画廊的困惑，也是每一位进入艺术产业链两头的人都需要思考的。

陆洁民

台湾画廊协会首任秘书长我从1998年进上海调查的时候，就开始有私人画廊，后来发现大陆区域是世界上前所未有的一个情况，在1993年的时候，私人画廊艺术博览会、拍卖行，同步出现在市场上，全世界都没有，各个地方都先有画廊，多少年以后有博览会，然后再有拍卖行，拍卖行卖的都是过世的艺术家的作品，而不是当今艺术家的作品，中国打破了世界上所有的方式。

在中国，北方人买画比上海人买画大方一点，山东人买水墨，谁的，多少钱，我给你打一点折，行，你把账号告诉我，我明天就打进来，画还没有拿到，钱已经打进来了。上海人很精明，先挑，挑完了再问。都讲完了决定买了，来画廊好几次，开始讲价了50%，5折，画廊说我跟画家分5折，我再给你5折，我画廊还开吗？这是花钱的习惯问题，当上海艺术爱好者搞清楚以后，买起来是不得了的。

画廊必须知道藏家如何保护，有五大关键，碰得到、看得懂、买得起，藏得住、卖得掉。碰得到，你必须要把好的艺术家艺术品挑过来。看得懂，你必须要有专业的销售团队，为藏家解说，中国画廊的经营，我碰到一个很大的问题，我一走进去，我发现销售小姐的态度还没有调对，要不，急着想卖画，要不，不知道跟你说什么，你一问问题，回答你我问我老板。那你专业销售的团队还训练如何到位？

买得起，一来收藏家钱的问题，二来你是不是定到合理价位？你定的是不是合理价位，你卖的是拍卖场明星级的作品，还是卖明星艺术家作品，你卖50岁老师的作品，还是卖刚刚毕业的年轻艺术家的作品。有的时候我被画廊定价搞得有点头晕，我说这张多少？15万元人民币。他几岁？他毕业两年了。15万元人民币，这边人会买吗？他等着非常有钱的人掉进这个陷阱，他等着肥羊。艺术品价格是很抽象的概念，没有跳楼大拍卖，没有换季大拍卖，价格一往下所有藏家失去信心。草间弥生近期在上海艺术馆开展，1998年画廊协会我做秘书长时，邀她到上海来展出，一个小南瓜卖不到2万元新台币，就是三四千元人民币一个，现在12万元人民币，你说我们买到小南瓜的能不高兴吗？但是当时也可以卖2万美元一个，人家没有。让所有买画的人都吃到甜头，都拿到红包，就形成了一个阶段、一个阶段的转换，让这个市场做出来。所以合理价格是很有问题的，也就是买得起的问题。画廊老板如何经营下去，你要想如何让藏家赚到钱，而不是宰他。

当然有的人跟我辩这个问题，中国太大了，13亿消费人口，肥羊太多了，一个肥羊宰了以后说，画廊不能碰。我买了一幅画十年没有涨价，因为你没有给他空间涨价。欧美，一个中青辈的，不算是名家作品，最多价钱也不过3000到5000欧元，现在你看看中国国内，十几万、二十多万元的太多了。

卖得掉还行，而他发现这个作品卖不掉，你想他会带朋友到你这家画廊来光顾吗？要保护藏家，知道藏家在想什么。

中国画廊如何经营也有五个点：五子登科画廊经营成功，五子登科一般民众说房子、车子、银子、妻子、儿子。我想这里说的，点子、底子、里子、面子、场子。

台湾画廊老板不会亲自接电话，如果藏家一打去画廊老板自己接，就意味着生意不好都裁员了。藏家一打去画廊小姐接电话—喂，你好。“我找你们老板”，“老板正在开会”，其实老板在喝咖啡，“请问你哪位，我请老板有空打过来给你。”你要给人家画廊生意非常好的感觉，成熟的画廊一种经营，你要给藏家一个自信的感觉。自信的感觉就是说，我挑人卖，就是藏家求我让给你一张画，你不想要我原价买回，没问题的，你要做到那种自信，他才能够相信你，这是面子问题。

郑培光